置业顾问必须掌握的最牛话术,教你分分钟搞定客户

都说七八月是销售淡季,看到后台留言众多的无奈,小悦君也是拼了,泣血给亲们整理出这篇说辞,希望能兵来将挡水来土掩,分分钟搞定客户。小悦君的观点是:要么在努力赚钱,要么让自己更值钱!淡季时咱就抓紧学习,然后信心满满的迎接金九银十的到来!

-1- 为何说现阶段房价处于较低水平?

A:从购买力角度而言,自92年以来,社会通货膨胀率高达22%/年,所以人民币购买力下降,房价有所下跌。

B:从房价组成角度言,房价由地价、建筑造价、税费组成,建筑安置费、建安费已达历史最低水平,无可再低,水泥、钢材、人工费用已最低而土地资源有限,地价年年上涨,所以目前而言,房价只会上涨不会下跌。

C:银行利率下调,福利分房取消,按揭比例越来越大,有购买力的居民增加,市中心的住房越来越供不应求,价格有上升的趋势。

D:据以往的经验,经市场自动调节,现在房价处在低谷,在有可能上升的时机购房,不承担风险,而且现在意识到房价处于低谷,是最佳购房时机的人越来越多,不如速作决定。

-2- 何说投资房产是较好的选择?

A:房地产是新的经济增长点,国家政策扶持,鼓励按揭购房,98年房改后,取消福利分房,对房子需求变大,住房价格有回升的趋势,加之物价局房屋售价趋于合理,现已处于低谷,只会上升不会下跌。

B:房产比人民币更利于保值、增值。风险小,回报高。

C:沿海城市经济发展快,随着户籍制度的改革,各个地区人口流动增多,将会造成房源趋于紧张,利于房屋的租赁,故现在购低价位的房,易于租赁,回报快,投资收益高。

D:从以前的经验来看,以前几年购房者为例,投资购房仍是最佳选择。

-3- 为何说现在购现房最好?

现房:风险小,投资回报快,如购期房,很多开发商若没有实力,不会有全部的资金投入,只会投入部分,往往难以保证交期、质量,还会造成烂尾楼,使购房者如手捧刺猬,难以舍,购现房完全没有这种风险。

-4- 为何说期房好?

价格低,房型设计优良,升值快,随法制的加强,购买的风险降低,质量可监督。

-5- 为何高层好?

房屋使用期限长,造价高,闹中有静,易于物业管理,档次高,可做商住两用房,出租回报率高。

-6- 为何多层好?

出房率高,房价低,使用费用低,无使用电梯的风险,符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大,生活多方面都比较方便。

-7- 为何一次性付款最划算?

若不选择一次性付款,以后生活负担过重,每月要交付医疗保险,住房保险,按揭贷款利息等费用支出大。

加之现在银行存款利息低,把钱存入银行赚不到多少利息,一次性付款可少掉很多麻烦,把精力主要放在最重要的上面,利于取得事业或其它方面的成功。

加之人民币会贬值,房产可保值,又有升值潜力,故一次付款最划算。

若先分期付款每月支出费用大,工作不能轻易调换,局限性大。一次性付款的房子可抵押,随时可抵押70%。

若按揭贷款即使提前还款利息不能免掉,个人资产并不单纯以人民币衡量,房产亦是资产之一,目前房子可居住又可随时抵押,灵活性更大。

-8- 为何市中心房好?

市中心地皮资源有限,升值潜力巨大,配套好,租金高,回报率高,从目前发展的角度而言投资风险少。

-9- 为何副中心房好?

价格比市中心低得多,但其余并不比市中心差,并且副中心比市中心安静,绿化率高,并且无市中心拆建的担忧,晚走不如早走,选择市中心边缘地带居住最好。

-10- 为何城郊结合部最好?

发展空间大,配套设施新、全、齐。

-11- 为何郊区好?

周边自然环境好,交通发达,配套设施全,同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势,随交通改善,郊区交通更方便。

-12- 为何做70%按揭最划算?

人民币贬值趋势明显,同样币值的购买力越来越小,现又是低息贷款,故应最大限度使用手中金钱。

70%按揭,又使客户不把钱完全用掉,用省下的费用做其它用途。使手中的金钱使用最大限度地合理化,原一套住房的钱做按揭后可买3套。以租金付按揭,实现投资收益最大化。

-13- 为何做50%按揭最划算?

50%不多不少,据客户自己的实际购买力,在不影响生活空间的基础上,客户又可赚套住房,做按揭应考虑自身经济能力与承受能力,选择首付款额,可控制生活负担,避免造成不必要的损失。

-14- 为何选择六楼好?

价格合适,视野开阔,空气流通好,采光好,安静安全,高度好,又避免了楼顶漏雨的可能。

-15- 选择顶楼的好处?

采光好,通风好,不挡光,视野开阔,价位低,楼顶送平台,生活方便,又不被人踩在脚下,日照时间长,台湾流行通天的房子,升值潜力大。

-16- 选择底楼的好处? 

生活方便,若有孩子,利于孩子成长,培养健全性格,有老人利于老人活动,参于社交,带庭院,对停放自己交通工具增加安全保障系数,租出去做办事处,租金高,升值潜力大,更因人员走动多,相较楼顶而言更加安全。

-17- 为何购买高档住宅划算?

便宜无好货,好货不便宜,无论从投资角度,还是从居住角度,要买就买最好的,与买车相比,购房的折旧少,升值潜力巨大,配套设施齐备,周围环境佳,户型设计优,居住方便,房价的组成,地价点的比重最大,越是好的房子,地价越贵,升值的潜力与速度越大。

-18- 为何买经济适用房最划算?

从某种意义上讲,买房毫无神秘之处,就像买彩电一样,只要买的房子实用,应具备的功能齐全即可。

例如:双气、双线等,其它增加的绿地,木扶手,花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增加,而真正在创业阶段的人并没有时间去享受,欣赏一些浮华的设施。

更何况现在买房人逐步增多,对经济适用房的需求增大,故其升值的潜力巨大。所以购买适用房最合适,最合适的房子最划算。

-19- 为何选择剪力墙的结构的房子?

抗震性好,整体性高,墙体薄,得房率高,造价高,易装修,使用年限长,保暖性好,柱子少,利于处处自由隔断空间大,代表以后住房发展趋势。

-20- 为何选择框架结构的房子?

保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好,得房率高,开间易活动,易装修出各种自己喜欢的风格,使用年限长,阳台易装修出大开间,落地窗的风格。

-21- 为何选择砖混结构的房子?

保温性好,隔音性好,得房率高,施工速度快,成本低,价格低,适当改动容易,易装修,普通多层的最佳选择。

-22- 为何选择得房率较低反而更好?

房屋高档,设计合理,配套面积多,配套设施全,得房率低代表配套齐全,随生活提高,对房子配套要求越来越高。房子越高级,得房率越低。

-23- 为何得房率高的房子好? 

省钱,同样的钱买到的使用面积多,(买房以建筑面积,居住是使用面积),比较划算。

-24- 选择朝西的房子好?

价格低,采光好,选择的范围大,阳光充足,较符合夜生活习惯的人,朝西主体好且干燥。

-25- 选择朝东的房子好?

阳光光照时间早,设计户型合理,新空气易流通,适合创业阶段的人选择,起得早,不西晒,夏天凉快。

-26- 选择朝南房子好?

采光好,日照时间长,房间温度适宜,冬暖夏凉,确保升值,易出手,适合老年人住,阳气重。

-27- 选择34楼好?

采光好,安全、安静、干净,避免了12楼的潮湿,高楼的爬楼累,中间楼层好,高低楼优势兼备。

-28- 选择老城区的好处:

商业繁华,交通便利,生活方便,生活配套设施齐备,周边设施具备规模,并且此处房子升值潜力已是不争的实。

城区是精华所在,即使旧城改造,会保持其特色,不会被轻易取代,只会发展更好。

-29- 选择不带网点住房的好处:

干静、整洁,物业管理好,不进行封闭物业管理,免去下属商场所带来的嘈杂的生活环境。

-30- 选择楼下带网点的好处:

生活方便,临主干道,交通发达(因带网点的住房均临主干道),商业性浓,增值潜力大,网点形成的自然平台,形成居民尤其是老人、小孩的活动空间,又安全又方便。

-31- 为何要选市区单栋住宅?

一般而言,越是繁华地段,交通发达的地段越不会有大片的小区,故若选择市区单栋住宅,其周边的配套设施,生活条件,交通便利程度均是最优选择。一般好的配套弥补小区面积小的不足。

-32- 为何要选择较大型的小区?

大型小区的开发商一般实力雄厚,信誉度高,值得依赖,并且大型小区的物业管理较好,周边自然环境、人文环境都非常好,配套设施齐备,生活安全,舒适,户型设计合理,物管会不断有新东西推出,故选大型小区较好。

-33- 为什么购房比租房划算?

国家把房地产做为新的经济增长点,鼓励居民按揭购房,支付部分房款后,其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付。

与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住,而购房者得到了一套全产权房屋。随住房的增值,投入的钱也会升值。

更何况租房者不会在装修上投入金钱,只会购买生活必需品,居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响,故购房远比租房划算。

-34- 靠小区深处(中心)的好处?

A:生活环境安静、安全、人气足,生活较有品味。

B:利于物业管理,利于优良环境的形成,生活便利。

-35- 靠近主干道购房的好处?

A:周边生活设施齐全,医院、学校、商场、交通等配套齐全。

B:地价升值快。

C:升值速度快。

-36- 为何双卫好?

双卫:方便、卫生,有一客用卫生间,档次高,主卧卫生间,生活趋势。

-37- 为何单卫好?

现在一般都是三口之家,双卫没有必要,多一个卫生间也是要花钱买的,现在主要是解决住的问题。

(一个卫生间要4.5个平方米,就算2000/平方米,也要一万块,花一万块买个卫生间,还不如把这部分钱用在装修上),咱们还不是过奢华生活的时候,单卫最实惠,买房最主要是自己住。

现在也不经常有客人串门,所以客卫派不上用场,而且还要再多装修一个卫生间又得花钱,打扫卫生也麻烦,还浪费水、电增加支出。

-38- 为何中间房好?

保温好,不存在西晒问题。而在东边,雨水多时会比较潮湿,所以中间房好。

-39- 两边房?

采光好,通风好,一般会是花同样价钱享受明厅,而且空气新鲜,夏季会特别凉快。

-40- 没有拆迁户的房子?

开发商不必为安置拆迁户花费用,节约的这部分钱可以用来提高施工质量,加强配套,户型设计多样化,也会上一个档次。

我们开发的项目是为一个阶层设计的,小区居民的层次会比较一致,居民素质都不会低,物业管理比较完善,居无后顾之忧。

-41- 有拆迁户的房子?

取得土地的费用相对较低,成本则会低,价钱会比较低、实惠。其中拆迁房子与卖的商品房有明显区别。再说,现在国家对拆迁户房子的标准也有硬性规定。

-42- 南北向好?

通风好,冬暖夏凉,两个卧室分开,有个人的生活空间,结构简单,也可自由间隔,自由度大,易装修。

-43- 双南向好?

采光好,节约能源,省电,阳气重,不易生病,特别适合老人住,通风好(楼梯间本身就招风),两个卧室靠在一起,照顾老人,小孩会比较方便。

-44- 开发商有实力好?

信誉好,值得信赖,一般开发的小区规模较大,配套完善,物业管理跟的上,规划好,确保升值,资金到位,按期入住,所以风险小,会长期发展,较重视公司形象及信誉,选址考究。

-45- 一般实力的开发商好?

为了在竟争中取胜,更有上进心,所以在设计上会花更多心思,而且价格会相对较低。

-46- 为什么一进门是厅好? 

视野开阔,大气、敞亮,较符合南方人的性格,减少过道,使用面积多,装修漂亮,而且是有品味、有实力的表现。

-47- 一进门是走廊好?

隐私性好,叫做“关”,沿海发达城市比较流行。

一进门不会直接看到厅的布局其实一点都不浪费,它是牺牲一块小面积换回一块大的空间,它起到一个贯穿作用,形成一条自然的走道,一进门直接是厅的房子,门只能开在厅里,同样要占用空间,一进门是关会更好。

-48- 粗装修好?

成本低,避免二次装修带来不必要的浪费,可根据自己情况进行装修,使之适合自己品味,自己住的最佳选择。

-49- 精装修好?

主要用于豪宅,方便,住户少花心思,用于投资出租,则买精装,省事。

-50- 部分装修好?

中档楼盘采用,该高档的地方高档,该简单的地方简单。

户型篇

-1- 房屋内过道的浪费问题?

过道为各个主要共有区域特别是卧房之间、客厅与厨卫之间的缓冲地带,以达到房型舒适自然的效果,您可以想象一下,如果没有这条过道的话,这个房型将会是很不方便的,看起来也不会太自然。

再说您买的是三房的,还会在乎这几个平米吗?毕竟买三房就是应该用来享受的。

-2- 卧房都朝南的户型比较好?

房型内还有一个主要功能区是客厅(起居室),日常生活中人们待在客厅活动的时间是比较多的。

无论是看电视,聚会,接待亲朋好友,都会使用到客厅,那么让这样一个主要的活动区域处于朝南方向会更好,有利于整套房屋内的采光,使房子看起来更明亮,这是现代居住理念的潮流。

-3- 客厅朝南比较好,卧房可朝北?

还是两间房朝南比较好,因为毕竟空调的控温和采暖还是不如自然阳光的效果好。

而且采光情况好的话,可以节约用电,卧房内的通风效果也好,两间房都朝南的话势必紧挨在一起,这样也有利于方便照顾小孩和老人。

-4- 为何小高层比多层好?

a、小高层的造价是比较高的,而且结构也比多层结实耐用,使用周期更长。

b、高层的建筑能够更体现档次,利于物业管理。

c、小高层相比多层更方便,因为有电梯的使用,上下楼更快捷。

d、景观更好,更高,更远。

e、最大程度上避免了空气与噪音问题。

-5- 为何多层比小高层好?

得房率较高,一般能达到90%左右,而且物业管理费用较低,没有使用电梯的风险,也符合以前的居住习惯,加上目前来说多层越来越少,房屋以后的升值潜力将会更大,楼层较低,上下楼也比较的方便。

-6- 多层的哪层最好?

a、一、二楼较好,因为楼层比较低,如有孩子和老人,有利于出行与活动,更因为人员走动较大,生活安全系数较高;

b、三、四楼较好,一直以来都有着“金三银四”的说法,具有采光好、安全、安静,整洁,既避免了一、二楼低楼层的潮湿,也避免了五、六层的爬楼累的问题,兼备了高低楼层的各项优势。

c、五、六楼较好,采光好,通风好,景观好,没有视线阻碍,价位也较低,因为在顶层,而没有被人踩在脚下的感觉,并且楼层靠近平台,可自由选择使用方式,或种花草,或喂养鸽子等宠物。

-7- 高层的哪层最好?

a、低点的楼层比较好,因为楼层低的话,可以当作多层来居住,这样也符合客户以前的居住习惯,而且在高层中楼层低的话相对价格也是最低的。

这样一来升值潜力和投资潜力都有最大的优势,加上有电梯的使用,如此一来,相当于居住在一幢配备了电梯的多层住宅中,生活档次提高;

b、中间的楼层比较好,景观、通风及采光都较好,同时避免了低楼层的吵闹以及采光遮挡的缺点,也避免了高层有空气、噪音滞留层的污染,价格适中,处于中间位置的话使用电梯也比较方便。

c、高的楼层比较好,采光最好,通风最好,既然客户选择的是高层,那么对于景观应是比较注重的,而高的楼层没有视线阻碍,视墅开阔,景观是最好的。

同时配备了很好的品牌电梯,到顶楼的时间不会超过用步行上多层六楼的时间,比较方便。另外,高层对于人的信心、精神状态的培养也是一个绝佳的环境。

-8- 单卫与双卫的好处?

单卫:其实现在一般都是三口之家,根本没有必要再弄一个卫生间,而且多了一个卫生间的话不仅多了购房费用,而且还多了卫生间的装修费用,这样太不划算,况且现在市场上的很多双卫中的主卫都是暗卫,存在的意义确实不大。

双卫:特别的方便,卫生。而且双卫的私密性比较好,这也是时代生活的趋势所在。

-9- 为什么一进门是客厅比较好?

视墅比较开阔,大气,敞亮,符合中国人的生活习惯,而且减少了过道的浪费,装修起来比较方便;

-10- 为什么一进门不是客厅比较好?

隐蔽性较好,通常会做一个玄关在门口,这样能使客厅内的装饰布局更有创意。同时玄关起到了一个贯穿的作用,形成了一条自然的走道,使房子看上去更显档次。

-11- 为何处于一幢楼的两边房子较好?

采光好,通风好,只有一边与居民邻近,比较安静。最重要的是享受全明房型。

-12- 为何处于一幢楼的中间房子比较好?

保温效果好,而且不存在“西晒东淋”的影响,安全性也较好。

-13- 为何最东边的房子好?

阳光光照时间早,新空气易流通,避免了西晒的问题,夏天比较凉快。

-14- 为何最西边的房子较好?

价格比东边的房子要低,阳光比较充足,户内能够保持干燥,比较适合喜欢夜生活习惯的年青人群体,至于西晒问题,因为现在大家庭都使用空调,加上现在房屋建筑质量及用材的不同,现在西晒基本都没有什么影响。

-15- 阳台在卧房这边不好?

这样其实不错,洗衣也比较方便,平时住在主卧的话,可以欣赏一下风景,也算是一种生活的情趣。

-16- 阳台在客厅这边不好?

就应该在这边,因为要洗衣晾衣服的话,势必有水滳,在客厅这边方便打扫,如果在卧房那里,肯定会影响到房间内的整洁卫生,不利于保持主卧的干净。

而客厅是接待客人和家人的主要活动区域,阳台在这里,也能方便客人和家人欣赏景观。

-17- 客厅和卧房面积太小?

其实设计的时候已经考虑这个问题了,以前的房子各个房间都是比较大的,但其实过大的房间并不好,房大神就散。

如果太空旷,显得气氛不足,而现在流行的趋势是使房子保持一定的大小,这样不仅能够营造较好的家居气氛,也能使室内活动拿衣取物更方便些。

-18- 卧房的门是朝向客厅的,感觉不好?

客户问这个问题是因为感觉别扭,而且私密性不够好。如果是在客厅开门的话其实是挺方便的,因为从客厅至卧房的话不需要再拐弯绕道而行,至于私密性方面,因为房门平时应该都是关闭的,应该问题不大。

另外,可考虑在没有承重墙的地方重新划分门的朝向,在确认没有承重柱,可行的前提下为客户建议此装修方案。

-19- 为何采用推拉窗,不采用平开窗?

首先,两种窗的使用材料都是一样的,只是打开方式有区别,平开窗因为是向外用力,而推拉窗是左右用力,这样的话对于居家来说封闭性比较好,采用推拉的方式能最大程度的隔离空气和减少噪音的污染。

-20- 南北两侧阳台为何不在施工时就将其封闭?

客户质疑这个问题的真意是因其已打算将阳台封闭了或以前的住房的阳台就是封闭。

可先告知客户阳台计算面积的方法,能省缺一半的面积,自己封闭阳台,花的材料钱与省下来那一半面积的总价相比要实惠了很多,而且可以根据自己的喜好来封闭,可以将这个问题转化成房屋的卖点。

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